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但是他没有终端销售网络和管理的经验

2020-05-21 06:46分类:家居整体 阅读:

最低0.27元开明文库会员,张望完备形式>原宣布者:xzgherehaserica onlineiping我的一个朋友叫王二麻在开发新经销商就很有一套。有个市场我们公司有很多人去了也找不到经销商。他一去就搞定了。老板对他也是另眼看待。在我们眼前更是牛气烘烘说:“不谋全局者不敷以谋一隅!,新市场开发也是如此”。有一天在我软硬兼施还请他洗了脚他才通知我他的经验。我从以下七个方面写进去大众交流。  一:知彼  二:知己  三:探索方向客户的圭表。  四:探索经销商  五:开发经销商  六:客户主要异议的解答方法与战术(兼答复经销商提出题目的局部答案)  七:缔结一、知彼    他先给我罗列了开发经销商时经销商经常提出的题目  1、代价太高:“你们e79fa5eee5aeb公司产品代价太高,不好卖,你们还是找他人吧?”  2必要时给你电话:“你把产品先容和价目表放到这里吧,必要时给你电话”。  3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”  4、市场不景气:“当前市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间再来谈吧?”  5、要铺底:“我的资金很难周转过去,你们应该援助我一下,铺点底给我”  6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”  7、贫乏资金:“我当前资金实力无限,不想再研商其他公司了”  8、公司相关:“我与现有公司感情很好,且则不研商引进其他公司”  9、朋友相关:“我与现有公司XX是多年的交情,不好心思再引进其他公司”  10、生意小:“我们生意做得很小,不简单进你们
私雷平灵推倒了围墙—贫道覃白曼死*对付经销渠道的建设与管理,不论是直接面对批发终端或经由二批、三批的渠道形式,从本色上讲,就是对渠道成员(经销商)的开发与管理。经销商类型:现实上,我们首先应了解经销商类型,大局部的泯灭品企业探索经销商基本上有两种类型,即批发型和终端型:(一)批发型:该类型的经销商不论领域大小、筹划时间长短、筹划种类几多。(二)终端型(即直接开垦批发店):该类经销商有些是从批发型衍生进去的,有些是这几年刚刚成立的专业酒水、饮料代理公司。遴选经销商的注意事项:许多开垦出卖市场的企业,在市场渠道的开垦经过中,对付经销商的遴选,不时会发生很多题目和困惑。例如,找一流的、领域大的经销商往往是“剃头担子一头热”,对方不感有趣,或许条件很高,在付款方式、广告费等方面漫天要价;有些经销商固然对厂商品牌的认同感很高,但贫乏行销管理和市场运作的经验,配合经过中沟通难度额外大,不能配合执行公司的行销战术;也有些台商企业在遴选经销商时,只关切营业来往方式能否为款到付货,当第一笔营业来往完成后,几个月过去,市场出卖平平,末了不欢而散。企业遴选合适的经销商是关键,不论是批发型还是终端型,都一定要联络企业的分析实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、方向客户特性等各种分析成分以及企业的资源举行分解决策。在遴选经销商时还应注意以下几点:(一)多种遴选法。在遴选经销商时,不论是经由糖酒会认识的、朋友先容的,还是自己亲身到市场考察造访的,都一定要多遴选几家,不能没有圭表拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个谬误的经验,你看销售顾问培训课程。有一位西南的经销商看好其中的一个品牌,拿出公民币80万现款买断区域市场经销权,想知道如何做好服务器销售。对比一下压面条的机器。但是他没有终端出卖网络和管理的经验;而另外一家有额外幼稚的网络,但在付款方式上无法与636fa厂商达成划一,以是某厂商末了和第一家签约。结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完,不但经销商自己赔钱,也使某厂商?失了市场开发的机缘。(二)以自己的品牌和产品线为基础,确定遴选何种类型的经销商。中小企业自身的产品线长、种类多,且以中高档为主,那么遴选有实力、筹划时间长的批发型经销商可能更合适。由于中高档系列产品进入市场,必需有大宗的广告和促销相配合,这必要经销商有fp 硬的二、三级分销的批发能力。相同,假如品牌和种类斗劲繁多、产品定位斗劲高,那么遴选终端型的斗劲适宜。但是,也要注意经销商的代理品牌有几多、方向客户能否有争辩、角逐厂商的分析实力以及在市场的运营能力。你知道但是他没有终端销售网络和管理的经验。在遴选经销商时,不论是经由何种渠道认识的,还是自己到市场考察的,都要再经过细致的亲身造访,并创造潜在客户档案卡。在造访经销商时应掌握与考察的项目如下:1.筹划领域为何?有无分支机构?筹划者商誉精良,能否遵守商业德行与社会信用?社会相关与评价如何?筹划者家庭状况?生活民俗?有否其px 关联性企业?筹划状况精良吗?2.有充足的资金能够确保市场包围率并持续有货?应了解其注册资本金额大小、组织形式为公司法人或独资或合伙?有无跟银行往来与借款否?目前的财务状况如何?能否提供担保及(或)连带保证?3.高素质的业务人员几多人,什么样的营业组织架构?跑哪些业态客户?具有能够扩张分销及终端市场的能力吗?目前有几多客户?客户形式有哪些?与客户相关如何?批发的占比例几多?终端的占比例几多?终端客户中大卖场占比例、超市占比例如何?4.目前经销的产种类类有哪些大类(酒、饮料、简单面、日用品)?哪些品牌?大路货有哪些?各品牌成本如何?有无角逐品牌其争辩性如何?会不会串货?有没有经销仿冒品?退货央浼如何?不退货补助如何?5.会与本公司业务人员亲热配合吗?配合厂商铺货志愿如何?配合厂商举行店头促销的志愿如何?能互通市场资讯吗?6.具有物流能力吗?运输车辆有几多?载分量如何?仓储面积有多大?几多运输人员?仓储人员?7.能保证全部产品的安然库存?下订单流程如何?有没有作好库存量盘货?能按期提出库存日报表供厂商了解?8.能庄敬遵守本公司的代价体系与政策吗?一样平常的经销毛利率几多?假如有二批的话,二批央浼的毛利率几多?批发毛利率几多?9.有组织和管理促销推广活动能力吗?有没有促销战术与时令性促销计划?央浼厂商如何配合?相关新产品进场费用如何?10.回款条件如何?能够现金(汇款)出货吗?一批压一批出货吗?或是月结出货吗?月结天数几多天?总之,企业应以最适当的本钱、最有用率的管理来建设一个中央环节最少、又能急速达到泯灭者手中的出卖渠道,以契合渠道最优化原则。经销商是企业开垦市场的重要环节,能够说遴选好了经销商,企业就是找到了一条获胜的途径。
本尊孟安波拿走了工资$门谢紫南相持上去^找经销说白了最贫窭的是对市场新闻的采集和对市场上推送的广告百新闻,很多人说广告要花钱的,大公司可度以天天百度竞价顶到首页首位,知中小企业主没有这个资金实力,这就必要我们把钱花在刀刃上,做好自己的网站优化,关键词,道下拉词,一样能够让更多人看到,像我当前回就是a让你能看到我a,我们一起加油,为了更好的翌日,为了孩子的奶粉,父母的暮年,媳答妇的妆点品,自己的mistress
老子唐小畅说了然#贫道曹代丝爬起来—一、找个“好老婆”找经销商就好象找老婆,找得好你会幸运一辈子,找得不好你会难过一辈子。找什么样的经销商最好?大众必定会说:“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一样平常原则,是一种志愿形态,也是两相宁愿的事情。找老婆的三种形象:一是都想找条件好的。男人一样平常都是这样:都可爱找年青摩登的,温存娴惠的。但好的不一定适合你。巩俐漂不摩登?摩登!但她不一定会要你,也不一定适合你。假如你找到一个老婆,固然她的条件很好,但她很骄横,天天跟你摆谱,手不拣四两,什么也不做,整天跟你讲吃讲穿,看着但是他没有终端销售网络和管理的经验。本日要买这个,翌日要买那个,整天对你呼来唤去的,你整天跟她当牛做马做她的奴隶,假如你找到这样一个老婆,就要倒她八辈子霉,你必定也不会幸运。实力强的经销商,异样如此。由于他有实力,有的人就会斗劲牛B,就会跟你提这样的央浼,那样的央浼,有时以至提出许多冷峭的央浼,让你难以领受。你跟他配合,就不会有什么成本空间。(这就是高不攀,推销销售营销。低不就。)实力强的“老婆”:就会摆谱。第一,她一样平常不会花太多的时间、元气?心灵去推一个在本地不着名的品牌。第二,她可能会同时“脚踏几只船”,分销死对头的产品,作为斤斤较量争论的筹码。第三,假如她具有壮大的出卖网络,对我们来说,不一定是件功德。由于他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原由。第四,我们固然能够借他的着名度迅速掀开市场,但由于实力不对等,难免受制于对方。渠道限制是大众争取的焦点,遴选了大中央商,我们很可能?失对渠道的限制权。以至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”,或对我们采取“君令有所不受”的态度,假如我们放浪她,就会激怒其他经销商。这种势态必将弱化我们限制经销商的能力,割裂厂商之间的信托,如何做一名好的销售。好转厂商之间的相关,末了作怪市场格式。二是都不会找差的。假如你找到一个公开室的人,你对他说:你看到太阳了吗?你跟他讲半天,他也说没有看到,由于他处的就是这个层次。假如你跟一个五六层的人说:你看到太阳了吗?他立地就会说:看到了!我讲这个话的意思,就是你找那些没有素质的人,没有经验、没有悟性的人,你跟他讲半天,花了很多的时间元气?心灵,也没有什么后果。这叫去了油不放光,费力不讨好。假如你跟一个有悟性的人说,他立地就举一反三,问牛知马,做得比你还好。当然谁也不会肆意找一个。这个道理谁都知道,但在现实操作经过中,往往会出现“拉郎配”的形象,是菜就捡到蓝子里。为什么?由于好的经销商都斗劲难找,因作对找,所以,有的人就接见“蘑菇就采”,以为多多益善,点多就会销量大,我找得多总比找到一个好。这是一种谬误的观念。这样获胜的概率,就会低。假如你捡到一个毒蘑菇,就会祸不单行,给你带来很多麻烦,你的市场就要毁在他的手里。一个经销商倒上去了,学习如何销售设备。看起来是经销商的损失,对企业类似没有什么影响e799alwayse5baa6ee5aeb,其实并不是这样。一是挥霍你的时间元气?心灵,二是影响我们的形象。固然经销商倒上去是他自己的原由,但其他人并不知道,所以对我们就会带来很多反面的影响,他人会以为你XXX不好卖,假如想再开发其他的经销商,就斗劲贫窭了。三是我们进入一个地域,经销商是无限的,本地的经销商一倒,就意味着这个地域市场的丢失。我本日讲这些东西,就是说明一个道理:合适就是最好,不合适再好也是不好。好不好,就象穿鞋,惟有你自己知道。不合适,委曲在一起,这对两边都是一种难过。要学会唾弃,没有合适的,我宁愿不要。请大众一定要记住这句话:遴选比全力更重要!获胜的男人反面一定有个好女人!如何选?在这方面,我有三点体验:(1)不给强者撑伞不给强者撑伞的意思,就是不要“剃头担子一头热”,高人一等地求着他来,百般巴结他,好象非他不可,没有他地球就不会转了;你越是这样求着他,他就越会不尊重你,就会越翘尾巴,以至困惑你的实力、你的公司,你的产品是块臭牛肉卖不了,今后你就会越主动。而应该满盈自尊,不骄不躁,挺起腰杆有底气,把自己的上风和卖点闪现给他,把他跟我们配合的克己,通知他,让他不敢看轻你。特别是要让他知道:配合是双赢的,不是谁求谁的题目,而是大众配合的必要。你要通知他:我本日来找你谈,不是合不配合的题目,而是找谁配合的题目。这个时刻,你能够来一个小技巧:事前你找几私人,叫他隔一段时间打个电话过去,显得你业务很忙碌,找你配合的人很多,制造一种轰抢态势。越是轰抢的态势,东西就越俏。越是置之不理的东西,想知道网络。越是不好卖,明明是好东西,但你不擅长造势渲染,东西异样销不进来。题目是你会不会造势,有没有这种策划力,这就要看你的功夫了,能够这样说,不同的人去谈,后果与力度必定是不一样的。(2)不帮弱者壮胆什么是不帮弱者壮胆?就是对能力差的经销商,不要花过多的时间和元气?心灵放在他的身上。市场的律例就是:扶强不扶弱,这就好象银行存款,你越是效益好,他越是求着你来存款;你越是不好,越是不给你存款。要把80%的时间元气?心灵放在那些有潜力的人身上,由于素质太差的人,在短期内是培训不进去的。固然能力差的人不会对我们提出过多的央浼,会谨小慎微地推货,但是我们必需看到,通路能力太弱的经销商,没有能力把货铺到终端,这就是要我们命的事情。由于货不能到终端,对我们来说就意味着市场的丧生。以是,我们做事一定要做有分娩力的事情。(3)平分春色,比翼齐飞所谓平分春色,就是大众相互尊重,大众都不要摆谱,各有各的上风,大众真心诚意地实实在在地配合做生意。打一个形象的比喻:“当前的厂商有三种相关:一种是妓女式的、一种是情人式的、还有一种夫妻式的”:第一种是“妓女式”的,你给我钱,我就给你任职,大众等价换取,办完了事,裤子一提,屁股一拍,大路朝天各走半边,互不相欠,在外貌你也不认识我,我也不认识你,这叫着一锤子买卖。“表子无情,戏子无义”;第二种是“情人式”的相关,我们很谈得来,在一起很开心,你无情我有义大众在一块,表情好的时刻,有时间的时刻,大众聚一聚,乐一乐,你好我也好。但实质上你是你,我还是我,我有我的家,你有你的事,终于不是自己的老婆。这种相关不严紧,一有风吹草动,可能就会起变化,她可能投向另一私人的怀抱;这种人靠不住。如何做好销售业务。第三种是“夫妻式”的相关,大众都在一个锅里吃饭,在一个床上睡觉,你的就是我的,我的也是你的,我们是一个利益配合体,不论出现什么事,骨头连着精,谁也跑不了,有福同享,有难同当,想知道终端。谁叫我们是夫妻呢。假如我们的配合是这种“夫妻”相关,做事就必需从长计议,创造一整套双赢的联销相关。几种误区:第一,不把他人作为长期配合友人,不订立长期合同,只是且则诳骗一下,把他当成跳板,一旦掀开了市场就翻脸不认人。这种“远视眼”会危急伤害他人的主动性。第二,把代理商看成是自己的上级,高屋建瓴,以携带自居,好象自己是厂家的就牛得不得了,好象他人要巴着你来似的。但他不知道,当前产品多得是,你牛B我能够不跟你配合,找别家,不是非你莫属。我的办事处不研商经销商的现实状况,譬喻他的库存能否合理,现实销量多大,拼命央浼他人打款进货,完成任务,并以年终返点来安慰他的主动性,不正视普通的市场保卫和支持。有的经销商跟我说:普通人就失落了,根底见不到人,打款的时刻,要钱的时刻就来了。普通根底就得不到他的协理和支持,销售案例和技巧。那怕你促销支持少一点,看看有哪些机器人。但你表面上说一些方法,协理做点事,心里也称心一点。第三,以为政策越优惠越好,政策越优惠,主动性就越高。好象不给经销商一些克己,他就不会给你卖货。如何看待这个题目?首先,“利”给多了,经销商就会养成一种依赖的民俗,不思进取,过度依赖我们的政策。有时还会以“政策”来要挟我们,唆使我们连接提供各种优惠条件,否则就以“怠工”相恫吓。当前有些市场就好象一个“动物人”,天天要你给他喂东西,你一把“食管”给拔了,事实上销售管理 软件。他就死了。你要让他知道,我们是红娘,但不能经办婚姻,不能包你结婚还要包你生儿子。每私人都是独立的老板,都是做自己的事业。我只是给你提供一个好的平台、好的条件,做是你自己的事情。政策只是起一个引发作用,但事情要靠自己做,任何人都不可能代庖你,一包到底。而且这种支持,不能光给钱给货,要以广告的形式、促销品的形式、培训的形式给他。就象一个孩子,你不能老让他坐在轮椅上,这样他一辈子也学不会走路,你应该让他实习中,摸爬滚打,熬炼发展。孩子都是摔大的。扶持要扶在“本”上,而不是“标”上,要加强他的自身“造血功效”。二、怎样找到你的“老婆”?1、广告招商。看着如何做一名优秀的销售。这种方式主要适合于企业业务人员少、公司要急速开发市场,或许企业的产品具有一定的着名度,处于市场开发的前期,出卖网络绝对健全,角逐对手的经销商和相关产品的经销商依然没有配合意向,假如想进一步扩张市场,就必要探索有闲置资金的潜在经销商,而这些经销商没有法子通过业务人员来探索,以是惟有通过广告招商把这局部人挖进去。当然,这种方式费用斗劲高,而且当前的人在遴选项目的时刻都斗劲小心,特别是我们的产品在某些区域着名度不是很高的状况下,人们往往没有有趣,招商的后果不会很昭着,往往花了很多的广告费,也招不到合适的经销商,造成资源挥霍。以是,广告招商的优点是传扬面广,能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高,招商质量低,针对性差。2、业务人员走访招商。这种方式主要适应于新产品上市初期和市场开发阶段。这种方法也是我们XXX常用的一种方法。这种方式的优点是针对性强,速度快,能够俭朴大宗的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商,对业务人员的素质央浼较高。如何走访招商?首先要对这个区域的状况访问摸底,列有名录,名录应该包括地址、老板姓名和电话。然后分条分块,逐一地扫街。有条件的场地,开着车去,或许打电话把他约到茶座里来谈。假如公司的形象好,能够把他约到办公室来谈,诳骗平面的方式(墙上的招贴、宣传栏、产品闪现柜、VCD等工具)感动对方。这是一对一的沟通。还有一对群的沟通,这一点后面依然谈过,这里就不多讲了。如何找到你要的经销商?1、挖角逐对手的经销商。比尔?盖茨说过一句话:“人才在哪里?他一定在一个场地。在哪里?就在别家的公司里!哪些手上拿着招聘书来招聘的人,不一定是真正的人才,由于他是人才,他早就被他人挖走了。”当前有很多“猎头”公司,他们是干什么的?他们就是特地挖人的。我有个朋友就是搞这行的,他总是说:“我是特地‘卖人’的。”这一套很多公司都懂,不然的话,这个行业怎样存在。为什么要挖角逐对手的经销商?由于这是最快的法子。由于他对这个行业斗劲熟识熟练,诳骗他能够急速地发动市场,但是,要真正挖到他并不是一件容易的事情。如何挖?挖什么人?找三类人:(1)筹划不太好的经销商。有时不是自己的原由,而是由于厂家支持不够,管理不到位造成的,所以?失锐意。像这类经销商,我们能够“收编”。(2)筹划精良的经销商。有的筹划商跟厂家的相照应料不好,思想不对路,或许厂家同意不兑现,该给的没有给,其实如何做销售员。该支持的没有支持,使经销商发生满意和向心力,对这类经销商能够压服他跟我们干。(3)筹划精良,对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有斗劲高的虔诚度,他当前做到这个份上,你要叫他唾弃这是不可能的,但我们能够诳骗XXX产品与角逐对手产品的代价差和方向受众不同,压服他另外开一家店。这样对他当前的店不会有太大影响,是一个一箭双鵰的功德。2、相关产品的经销商。所谓相关产品:指的是与XXX相关联或经销类似的产品,譬喻,食品、饮料、保健品、医药、酒类等。由于这些产品的相关性,它的筹划方式也额外地相似,以是,这些经销商斗劲容易介入。而且,这些经销商都具有一定的出卖经验和经济实力,只须说取得位,斗劲容易配合,这是我们XXX招商的一个重点。3、有闲置资金的潜在经销商。当前很多人在家没事干,身上又有一点钱,坐在家里很烦,总想干点什么。譬喻,离退休人员、下岗分流人员等,像这一类人能够压服他们来做XXX。但这些人没有经商经验,做事斗劲小心,你能够跟他说:“我们公司会为你举行培训和指导,卖不了可退货。”取消他的后顾之忧。这局部人搞得好会成为我们的优秀经销商。我们这次编得《1001个故事》里就有很多这方面的典型。三、如何“结婚”?如何本事急速、有用地让经销商宽心肠跟XXX配合呢?除了一对一沟通形式外,还有一对群沟通形式。我这里着重先容“一对群”的方式。我们组织一次招商会,遴选一个层次较高的酒店,以某种由头请客的方式,把人邀到酒店来,10-20人能够开两桌,在紧张活动的气氛中来开招商会。这种形式亲和力斗劲强,额外适用。但只适合于小领域的招商会,由于一个地域招商的人数不可能很多,听听销售管理软件免费。一样平常都在10-30人左右,租用一个会场显无暇荡,当你先导不认识他的时刻,你这样正路地请他来,有的经销商就不会来,假如通过一对一沟通搞掂了他的话,他也不必要来,而这种一对群的方式效率斗劲高,能够表现会商高手的作用(由于一对一的沟通对业务员的素质央浼较高,销售管理crm软件。而目前业务员的素质长短不一,一对一沟通后果很差)。应用的手段也斗劲平面,人员来了今后,什么也不说,大众吃饭,相互换取名片,吃到中途的时刻,能够唱卡拉OK,主理人说:“大众能够边唱边吃。”接上去就放VCD先容公司,再接上去就先导切入正题了,然后事情人员拿出相关的一些材料、政策,每私人打算一台带无线上网卡的笔记本,举行一对一接洽解惑,人气斗劲旺,有个好的气氛,所以,后果斗劲好。应注意的是:一齐人员必需穿戴齐截,呈现一种企业文明。在招商会上,我们能够从以下几个方面着手:1、闪现企业实力,让经销商了解XXX的光亮。先导经销商对XXX是不了解的,要让他跟XXX配合,就必需让他对XXX发生信托。如何让他信托?除了说之外,还要运用压服的工具,如VCD、声誉获奖证书、媒体报道等对他举行轰炸。2、创造样板市场,让经销商看到自己的将来。招商光说还是不够的,还要让经销商看到实实在在的东西,这就必要创造样板店、样板市场。样本的气力是无量的。通过观光样板店和样板市场,让经销商坐不住,发生大干的欲望,使他们感应到这就是我的将来。3、描述企业前景,给经销商造梦。在会上对XXX的前景规划要举行描述,让经销商感应到是一个很有发展潜力的企业,跟XXX配合是有前程的。4、如何帮经销商把货卖掉,取消他的后顾之忧。要通知经销商XXX的操作形式,从店面的安排、产品的摆放、导购员的培训、筹划管理、促销推广等我们已变成一种形式。这种形式简单、容易操作,只须根据这种形式运作,就会获胜。一样平常来说,经销商操心的不是投资太高,而是进货今后如何本事把货卖进来。经销形式能够让经销商感应到,XXX不是让经销商自己去卖,而是XXX在帮他们一起来卖,让经销商消除后顾之忧。5、经销商言传身教,你行我更行。在招商会上,要请优秀的经销商言传身教,先容自己与XXX配合的阅历经过和事迹,用整个的数字来说明XXX给自己带来的利益。通过经销商的先容,取缔他们对产品的顾虑,让他感应到他人做能行,我做也一定行。6、专家洗脑,排忧解惑。先讲一个名人微光效应的故事。根据这种效应,我们能够请业内专家对乳酸菌行业和XXX产品举行分解,加强他们对XXX的可信度和锐意。经销商来闭会一样平常都是带着题目来的,看着销售管理能力。我们能够针对他们的顾虑,请专家在招商会上逐一解答。专家的解答往往比我们自己“黄婆卖瓜,自卖自诩”要好得多。这就是名人的微光效应。7、业务人员跟进,趁热打铁。招商会结束后,要在48小时内举行跟进,进一步地排除他的疑虑,假如时间过长,他把这个事情也就忘到无影无踪去了。所以,业务人员要及时跟进,屡次举行造访,诳骗招商会的余热,趁热打铁,实行配合。四、“夫妻”之间如何相处?下面我讲了和经销商的相关,下面我就讲一讲如何与经销商打交道。我们和经销商们打交道一定要掌握主动权,不是你限制他,就是他限制你。我们一概不能被经销商牵着鼻子走,一旦出现被控形态,对于经验。整个市场就要走形变样,以至网络崩盘。以是,我们和经销商打交道,必需有三分虎气,二分匪气,我们能够含垢忍辱,但不可让他觉得你怯弱可欺。那种丝丝文文的人,打不启齿的人,做不了这一行。我刚下海的时刻,由于坐机关坐久了,在企业管理方面,还带无机关的气味,凡事用机关那一套来管理,自后创造不行。我干过的第一个企业,是一家大饭店,150多号人,应该说他们的素质普遍偏低,他们说话都斗劲粗莽,动不动就跟你锤桌子打板凳,特别是一些厨师,动不动就把刀往桌子上一拍。自后,我还承包了一个汽车厂子弟学校,内里有很多车间调进来的有相关的女的,都斗劲历害,你用文的那一套不行,有时跟他们讲小道理不行,自后熬炼进去了。他讲理你就跟着讲理,他不讲理你跟他们讲理也没有用,你必需以“其人之道还治其人之身”,来点蛮劲,这样就镇住了。我还有个团地委书记朋友,本来在机关的时刻,也是文皱皱的,自后他调到县里当县委书记,下到基层熬炼,有一次我碰到他,我创造他变“粗”了许多,说话办事气概完全变了,其时不理解,自后自己下海后,在基层在社会上磨炼了一段时间就理解了。环境造就人,适者存在,不然事情没有法子张开。魔高一尺,道高一丈,人不欺我,我不欺人,人若欺我,我必胜人。结过婚的人都知道,你越是宠孩子,宠惯了他,到时刻越是害了他。人都是漫无尽头的,特别是商人。有的经销商仗着自己的事迹,经常提出这样或那样的央浼,经常搞得我们有灾祸言。答应他吧,违抗纪律,不答应他吧出卖事迹就要下滑,奖金就要泡汤。“客户永远是对的,但不是说客户的每一个央浼都要听话照办”。这是保卫企业利益和连结精良顾客相关的准则,我们一定要有原则、有战术。千万不要惯坏了你的经销商,由于被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。当你和他在会商的时刻,不要把你的底牌全部亮给他。当你在解决题目时,也不要太爽脆,不然的话,他会以为这个事很容易办,没有。还有潜力可挖,你给他的这一切都是应该如此,今后他的胃口就会越吊越高,你就会越来越麻烦,填满意他的喉咙。有人说:“喉咙深似海”这是有道理的。你应该让他知道:你给他的这一切都是经过历尽辛苦才得来的,这样他对你才会有感恩的心,他就会以为你不但为他赢利,还在帮他赢利。有句这样的话:好的营销人要“两端握手,中央拥抱”。所谓“两端”:就是经销商和媒体。所谓“中央”就是泯灭者。就是要和他们搞好相关。但一定要掌握好一个度。这个度用一句话来说就是:亲而不近,甜而不腻。还有一种说法:不要像太阳一样炽热,要像月亮一样温和肃静。过了就不好玩了,也玩不起,玩不好还会引火烧身。这就类似养情人,搞不好就会恶名昭着,流离失所,所以要切记切记!扶持他,也是一样,扶持一旦过了火,经销商的实力势必迅猛收缩。大众都知道,“商场如战场,同行猛于虎”。在商战中往往是这样:牙爪饱满的那一只“老虎”随时都有可能对本来的利益友人举行反扑。到时刻,我们内行业中怪异而略占上风的职位地方就很可能会被他取而代之。痛定思痛,假如你再想东山再起,到时就依然晚了,你就有力了,没法子了,到时就悔之晚矣!如何切确与经销商打交道?有句这样的话:“对经销商要像佛一样敬,像贼一样地防”。大众一定要注意!1、尊重经销商为什么要尊重经销商?由于她是你的老婆。尊重是最最少的商业德行,不要把他当上级,不要把他人当傻瓜,当成纯正赢利的工具。你聪颖他人也不傻。由于商人都是有钱的人,他们有思想,有经验、有自己的一套,他必要尊重,不要玩他人。2、很久配合、同舟共济一日夫妻百日恩,大众要金婚银婚,同舟共济。在通路管理上,一定要有长远眼力,而不能研商一时一事的利益,由于通路稳定是出卖稳定的前提,通路集体的稳定对付出卖政策的连接性和市场保卫都是必不可少的。现实操作也证明,稳定经销商给公司带来的利益远大于经常改变的通路。通路的每一次改变都意味着风险和费用。不到万不得已不要研商换通路。其实管理。当然,我们也教育第二第三队,随时对待出现的状况。3、教授方法技巧“受人一鱼,只能吃一次饭;授以一渔,一辈子都能够用。”我们不但要给经销商以鱼,更要的是让经销商学会钓鱼的方法。我们不但要让经销商赢利,而且要教会经销商赢利的方法。我们要支持和辅导经销商发展,经销商的经销管理程度进步了,出卖能力进步了,我们的产品的出卖量也就会进步。4、帮他赢利“人为财死,鸟为食亡”,“商人言利,天经地义”。利益是联系的纽带,人都是为了克己而来,这是人道。假如你不能让他赢利或赢利太少,你打死他,他也不会跟你干,他赚不到钱,我们用心组织的出卖网络就会四分五裂。经销商遴选产品,无外乎两个圭表:赢利的和带货的。其实最终目的还是能不能赢利,只是一个直接一个直接已矣。假如你的产品不能让客户赢利,那你的产品就要能够为客户带货,使他从大宗走货中赢利。假如你的产品既不能让客户赚到钱,又不能让客户带货,他就可能在某一天抛弃你。假如你的产品既不能为客户赢利,也不能为客户带货,经销商还是没有任何主张,那你就要小心,他不是脑子灌了水有毛病,那就是想坑你、害你。总之,看看但是。对经销商要“以迷惑之,以技辅之,抗美援朝打市场”。

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